Cómo definir a tu cliente ideal

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Si estás por emprender en el negocio de la joyería es primordial que, antes de empezar a hacer cualquier cosa, decidas a quién estará dirigida tu marca y cuáles serán sus razones para comprarte. Incluso si ya llevas un tiempo emprendiendo, pero estás por encarar algún tipo de acción de marketing y no tenés bien definido a tu cliente ideal, te recomiendo que sigas leyendo porque lo estás a punto de aprender te servirá como piedra angular para todas tus futuras estrategias de difusión, publicidad y ventas.

Pero, ¿por qué es esto tan importante?

Si no tienes claro quién va a comprarte y por qué, tu empresa va a estar siempre a la deriva. Significa que no tenés claros los objetivos de por qué abriste tu negocio en primer lugar. Si, claro que todos abren un negocio para ganar dinero, pero si no sabés a quién venderle, estás corriendo el riesgo de no poder venderle a nadie.

Antes de seguir vamos a poner algunos ejemplos sencillos. ¿Qué sentido tendría abrir una concesionaria de autos de lujo en un barrio humilde? ¿O una casa de deportes al lado de un hogar geriátrico? No es casualidad que haya casas de deportes en las inmediaciones de un club, o librerías y casas de fotocopias en las proximidades de un colegio.

Fijate que definir tu cliente objetivo puede determinar algo tan importante como la locación de tu local, si es que estás pensando en abrir uno. La selección de joyas que conformen tu oferta tienen que estar en perfecta sintonía con tu definición de cliente ideal, así como también todas tus acciones de marketing.

¿Qué pasaría si te lanzás a vender sin haber definido antes a tu cliente ideal?

Podría pasar que te cruces con clientes que se la pasan pidiéndote descuento, o que abusan de tu tiempo y después no terminan comprando. Tal vez tu intención es hacer visitas a domicilio dentro de una distancia determinada de tu casa, pero te contacta gente que está mucho más lejos. O resulta que tu catálogo de productos rebalsa de joyas con piedras de colores y te contactan clientes que sólo quieren joyería de plata.

Si alguna de estas cosas ocurriera, sería claro que estás teniendo un problema y que estás perdiendo tiempo y dinero. Peor aún, te estás perdiendo la oportunidad de atender a otros clientes que sí te quieren comprar.

Entonces, ¿cuáles serían los pasos para definir a este cliente ideal?

Si tuvieras un gran presupuesto, lo ideal sería realizar una encuesta para evaluar la intención de compra de diferentes públicos. Las agencias que hacen este tipo de trabajo comienzan por seleccionar una muestra relevante de personas, realizan encuestas, podrían incluso invitar a probar el producto y luego vuelcan todos los datos en un informe. Pero lo más probable es que no dispongas del tiempo ni el presupuesto para hacer una investigación así.

La otra forma de hacer este trabajo es crear un personaje a partir de tu propia idea de quién le querés vender, o a quién te imaginás comprando tu producto. Entonces, lo siguiente es describir en detalle a esa persona imaginaria que representará al estereotipo de tu cliente ideal. Para ello tendrás que definir su género, su edad, su nivel de estudios, su ocupación y su nivel de ingresos.

Deberás llegar al máximo detalle posible respondiendo si está en pareja, si tiene hijos, si hace deporte, cuántas veces por mes sale a cenar afuera, cuántas veces por año viaja… ¿Lo hace dentro del país o viaja al exterior? ¿Qué tipo de celular tiene? ¿Tiene auto? ¿Cuál? ¿Es el único vehículo en su familia? ¿Vive en un departamento o en una casa? ¿Es propio o alquila? ¿Tiene casa de vacaciones o de fin de semana?

Incluso trata de llegar a detalles menos materiales como qué le da felicidad, cuáles son sus ambiciones, si gusta del arte, de la moda o de la música. Pensá cuánto valora una atención personalizada o cómo se sentirá luego de comprar tu producto.

Tu cliente ideal debe estar presente en todas tus acciones

Ya ves más o menos por donde va la cosa. Tené en cuenta que estás inventando un personaje. Te recomiendo que te tomes el tiempo necesario para llegar al máximo detalle. Sólo así podrás tener un profundo conocimiento del cliente al que le vas a hablar y al que vas a querer atraer con tu blog, tus e-mails y todas tus acciones marketing. También va a determinar claramente el tipo de productos que deben formar parte de tu catálogo, por lo tanto, este personaje debe estar presente en tu mente de forma permanente.

La joyería es un mercado muy competitivo. Esto se debe a una variedad de factores, entre los que se encuentan el amplio público, el alto margen de ganancia de los productos, su durabilidad, la enorme variedad de estilos y tipos de piezas, entre otros. Apuntar a un público demasiado amplio te obligará a tener un stock muy diverso y a hacer una inversión muy grande, pero es un error pensar que por tener mucha variedad de productos eso va a repercutir en muchas ventas.

Si hay algo bueno respecto del negocio de la joyería es que podés ingresar con una inversión muy baja. Resulta paradójico porque naturalmente se asocia a la joyería con el lujo y con piezas de alto valor, pero ese es sólo un tipo de productos. Existen productos más asociados a la moda, a un look más cotidiano y de valores muy accesibles.

Las piezas más económicas se pueden adquirir desde unos pocos dólares, y aunque no estén hechas con metales o piedras preciosas no dejan de calificar como joyería. Con esto, lo que quiero decir, es que tu cliente ideal puede ser una persona humilde o una de alto poder adquisitivo; puede tener un estilo clásico, minimalista, recargado o colorido; puede ser joven o madura; y todo el espectro en el medio.

Si apuntás a vender joyería de muy bajo costo, seguramente debas vender mucha cantidad para generar una buena ganancia, mientras que la joyería de mayor valor te permitirá vender menos unidades para conseguir el mismo resultado económico.

No te conformes con un perfil de cliente porque es el que ya conocés o al que tenés acceso con mayor facilidad. Eso te puede generar algunas ventas al principio, pero no te va a reportar el mejor resultado a largo plazo. Hoy es mucho más fácil llegar a tu cliente ideal que hace algunos años. Las estrategias que lleves a cabo en internet te van a permitir llegar al público que vos quieras. Eso sí, asegurarte de entenderlo bien porque sino te puede costar caro.

Damián Wasser

Damián Wasser

Emprendedor y aprendedor serial. Siempre en movimiento. Automotivado. Fotógrafo publicitario especializado en joyería. Creador de contenidos. Diseñador de sitios y tiendas web. Ecommerce expert. https://www.damianwasser.com.ar/

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