Vendé joyas online con un embudo de ventas en 5 pasos​

Embudo de ventas e-commerce

Tabla de contenidos

Parece que hoy en día todo el mundo del marketing no hace otra cosa que hablar del embudo de ventas, de la importancia de tener uno y de todo el dinero que podés hacer usando uno en tu negocio.

¿Sos emprendedora o estás iniciando tu negocio de joyería y todavía no sabes de qué se trata el embudo de ventas y cómo podría ayudarte? No te preocupes, es más fácil de lo que parece. 

El marketing funnel, como se conoce por su nombre en inglés, es un concepto muy simple que permite ordenar y planificar todas aquellas acciones vinculadas a la captación de clientes para transformarlos en compradores, al tiempo que te permitirá filtrar aquellos contactos que no sean interesantes y no cumplan con las pautas de tu estrategia de ventas.

A continuación vamos a explicar en detalle, de manera fácil y con ejemplos, qué es el embudo de ventas, para qué sirve y cómo podrías empezar a usarlo a tu favor.

 

El concepto de embudo de ventas

Una vez que hayas terminado de leer este artículo vas a darte cuenta de que la analogía del embudo es realmente muy acertada en este caso.

Si te ponés a pensar, un embudo sirve para dirigir el flujo de un líquido de un lado a otro.

En este caso, el embudo de ventas se compone de una serie de estrategias que pretenden encauzar el camino de tu potencial cliente desde una etapa inicial en la que no conoce nada de tu marca o tu producto, hasta el extremo final en el que logras convertirlo en un cliente fiel que vuelva una y otra vez a comprarte.

Entendiendo y dominando cada una de las cinco etapas del embudo de ventas podrás implementar estrategias que funcionen de forma constante y automática como los engranajes aceitados de una máquina de hacer clientes.

Vamos a empezar por ver un caso típico de embudo de ventas. Tené en cuenta que existen variaciones con más o menos cantidad de pasos, pero éste que te vamos a mostrar es un buen ejemplo para arrancar.

Pensemos en la captación de clientes como un juego de seducción. Así como no se puede abordar a un desconocido y pedirle matrimonio esperando que acepte, tampoco se puede pretender que alguien te compre sin saber nada de tu marca o tu producto. Si querés que eso ocurra, primero tendrás que llamar su atención, hacerte ver y mostrar tus mejores atributos. Esta es la que se conoce como etapa de “atracción”. 

Cuando logres un acercamiento, tendrás que comenzar una conversación para lograr que te conozca y puedas despertar la chispa del deseo. Esta es la etapa de “consideración”. Sólo después podrás pasar a la siguiente etapa y entablar una relación. La llamaremos “conversión”. 

El embudo sigue con la etapa de “fidelización”, que sería algo así como la convivencia y, por último, la “recomendación” que es como ese momento idílico en el que no parás de hablar de todas las cosas buenas que ves en tu pareja. 

Pensalo de esta forma y seguramente vas a poder recordar todas las fases con facilidad.

Embudo de ventas

1. Embudo de ventas: Fase de atracción

Tal como te lo expliqué anteriormente, la fase de atracción es aquella en la que debés mostrarte a tu público y captar su atención. Es la parte superior del embudo, aquella en la que necesitás hacerte ver por la mayor cantidad de personas. 

Tenés que ponerte enfrente de personas que no te conocen, que jamás escucharon de tu marca y lograr que se interesen por conocerte, por escuchar lo que tenés para decirles. Por ello es que resulta muy importante tener bien definido con anterioridad el perfil de tu cliente ideal. De este modo, te mostrarás a aquel público que coincida con determinado criterio al tiempo que estarás filtrando a todos aquellos que no te interese incluir. 

Definir bien el público será crítico para conseguir un buen índice de éxito en esta fase y optimizar tanto tus esfuerzos como tu inversión publicitaria. De nada sirve conseguir llegar a grandes audiencias, si el perfil no es el correcto y difícilmente logres llevarlos a la siguiente fase.

Hoy en día existen dos formas de poner a tu marca de joyería enfrente de público que aún no te conoce: una es pagando publicidad en redes sociales o haciendo marketing de influencers, y la otra es creando contenido (notas en blogs, videos en YouTube o IGTV) para generar atracción de forma orgánica. Lo ideal es hacer uso de ambos métodos de forma simultánea.

 

Diferencia entre publicidad paga y comunicación orgánica

La publicidad paga es una acción más agresiva, es un método de ponerte en frente de un cliente que no te está buscando, por lo que deberás sorprenderlo o llamar su atención de manera muy rápida. Con este tipo de acción es posible esperar resultados más inmediatos, sabiendo también que en cuanto se agota el presupuesto la acción deja de funcionar inmediatamente. 

Si tenés éxito en captar la atención de tu cliente potencial, tu objetivo debe ser llevarlo hacia un espacio en el que te pueda conocer mejor, como tu perfil de InstagramFacebook o tu sitio web. Si lográs esto lo habrás guiado hacia el segundo nivel del embudo.

Con la comunicación orgánica se sugiere ser más sutil y usar la estrategia de “vender sin vender”. La persona que llega a tu contenido estará buscando divertirse o encontrar la solución a algún problema, entonces tu obligación es darle lo que está buscando para retenerlo y conseguir que te escuche el suficiente tiempo para recordarte. Aprovechá esa interacción para hablarle de tu marca o de tu producto. Conseguí que interactúe con tu contenido dejando un comentario o una reacción, y en lo posible, dirigilo hacia otros contenidos propios que se encuentren en la siguiente fase de tu embudo de ventas.

Vamos a ver de qué se trata cada alternativa, qué esfuerzos o recursos van a requerir y qué podemos esperar de cada una de ellas.

 

Publicidad paga en redes sociales

Cuando hablamos de redes sociales para joyería, nos referimos específicamente a Facebook e Instagram. Existen otras como Pinterest o Tik Tok, pero las anteriores son las más relevantes en la actualidad. 

Dado que Instagram pertenece a Facebook, los anuncios de ambas redes se administran desde esta última a través de una herramienta conocida como Administrador de anuncios. Allí se puede definir qué anuncios mostrar, bajo qué estrategia, a qué público, durante cuánto tiempo y con qué presupuesto diario o total. Lo interesante de esta acción es que te permite segmentar al público de forma muy detallada, seleccionando géneros, edades, áreas geográficas e intereses, así como tener un control muy preciso del gasto publicitario. Se puede empezar con una inversión muy baja, aunque si realmente se quiere tener algún resultado favorable será recomendable que el presupuesto no sea demasiado escaso.

 

Marketing de influencers

Una de las cosas que más llama la atención de la joyería es verla puesta en otra persona. Si lográs que alguien con una cuenta de Instagram o YouTube y una buena cantidad de seguidores use tus joyas, las muestre y hable bien de ellas, sin dudas conseguirás captar la atención de muchas potenciales clientas. 

Para lograr esto deberás investigar qué influencer tiene una audiencia coincidente con tu público objetivo y establecer contacto para averiguar cómo trabajan y cuánto te cobrarían por mostrar tus productos. La misma estrategia funciona para la televisión, aunque seguramente lo valores sean superiores y tendrás que contactar con la producción del canal o el programa para negociar los costos y el nivel de exposición. 

En caso de hacer una estrategia de este tipo, tendrás que asegurarte de que se vea bien tu producto y que haya una forma de que la audiencia pueda llegar a tu website o tus perfiles en las redes.

 

Notas en blogs

Tener tu propio blog o escribir como invitada te permitirá dar a conocer tu voz, tu forma de pensar, educar o entretener y empezar a generar un vínculo con tu audiencia. Hablar sobre estilos, tendencias, formas de uso de determinadas joyas, el valor de las gemas, cómo identificar una joya genuina de una copia, y tantos otros temas, te permitirán establecerte como una referente o experta en estos temas. Si aprovechás para hablar de tu marca o tu producto de manera sutil, vas a poder generar la atención que necesitás sin tener que invertir más que un poco de tu tiempo.

Elegí generar contenidos que estén alineados con los intereses de tu público objetivo, y que preferentemente no sean temas que queden rápidamente desactualizados. Así, tu contenido tendrá una vigencia prolongada y funcionará como un anzuelo para tu público durante mucho tiempo. 

Tratá también de generar un producto descargable, como una guía de recomendaciones, o algún otro contenido de valor suficiente para conseguir te dejen un e-mail a cambio de la descarga gratuita. De este modo podrás ir generando una base de contactos con quienes nutrir una relación.

 

Videos en YouTube o IGTV

Si tu fuerte no es la palabra escrita, tal vez prefieras mostrarte en cámara y hablarle a cara descubierta a tu público de una forma más natural y genuina. Para algunas personas aparecer en cámara es exponerse demasiado, pero si a vos te resulta cómodo, no hay motivos para que prefieras otras formas de comunicar por sobre ésta. De todos modos es importante que planifiques lo que vas a contar o mostrar y el modo en que vas a hacerlo, para que nada quede librado al azar.

Acá también, tu estrategia de comunicación debe orientarse a tu clienta ideal con un claro objetivo de establecer una relación con ella. No te olvides de entretenerla o educarla, y evitá a toda costa que tus contenidos sean sólo una excusa para venderle. Es importante que encuentre valor en lo que estás compartiendo, sino tu estrategia de venta quedará expuesta y es probable que ahuyente más de lo que atraiga.

 

2. Embudo de ventas: Fase de consideración

Tu clienta ya tiene una primera idea de quién sos, de qué se trata tu marca o tu producto. Es momento de establecer esa conversación para conseguir que te conozca más a fondo y que conecte con los valores y el espíritu de tu marca. Éste es el momento de hablar de las bondades de tu emprendimiento y los beneficios que podrá obtener usando tu producto.

Esta etapa no tiene que ser necesariamente larga. Una clienta decidida podría pasar de la fase de atracción a la de consideración y de aquí a la de conversión en cuestión de minutos o unas pocas horas, aunque deberás preparar el terreno para que este diálogo se extienda por varios días, semanas o incluso meses. Cada clienta tendrá sus tiempos y sus motivos. Lo importante es que en esta fase consigas generar la confianza suficiente para propiciar la venta.

Las herramientas a las que podrás recurrir en esta fase son tu tienda online, el e-mail marketing, las publicidades de remarketing, contenidos de blog, videos y alcance orgánico a través de las redes. 

Si en la fase anterior del embudo de ventas lograste que te sigan por tus redes o tu canal de YouTube, entonces habrás transformado al potencial cliente en un prospecto y automáticamente lograrás que vea la mayor parte de tus contenidos.

Es importante saber que, lamentablemente, no siempre se muestran nuestros contenidos de forma orgánica a todos nuestros seguidores, sino sólo a aquellos que interactúan con mayor frecuencia con nuestro perfil. Es por eso recomendable invertir presupuesto publicitario en los contenidos más destacados para asegurar que lleguen a la mayor cantidad de público.

Vamos a ver en detalle qué es cada una de estas acciones que podemos llevar a cabo.

 

Tienda online

Sin dudas, la tienda online será una herramienta fundamental en esta etapa y puede funcionar de maravillas si está optimizada para deslumbrar a tu clienta. 

Fotos o videos excelentes de tus productos, precios bien visibles, descripciones completas y promociones tentadoras harán una gran diferencia en tu tasa de conversión. Deberás prestar especial atención a la claridad de las formas de pago y envío. 

Asegurate de que las vías de contacto sean fáciles de encontrar y de tener testimonios de otros compradores, así como reseñas de tus productos para validar la experiencia de compra. 

Una guía para elegir el tamaño correcto de los anillos y una sección detallada de preguntas frecuentes allanarán el camino para aquellas clientas que tengan dudas comunes.

 

E-mail marketing

Con las direcciones de e-mail que fuiste adquiriendo en la fase de atracción podés generar un listado al cual enviarle comunicaciones frecuentes acerca de tus productos nuevos, o de aquellas novedades que estés llevando a cabo con tu marca. 

Tené mucho cuidado de no incurrir en prácticas abusivas y respetá la privacidad de tus contactos. Jamás hagas e-mail marketing desde tu propia casilla de mail porque es rápidamente las empresas como Google, Yahoo o Microsoft te van a identificar como spammer y todos tus mensajes van a entrar a las bandejas de correo no deseado. 

Si vas a hacer e-mail marketing, lo más recomendable es que uses servicios específicos para estas tareas como Mailchimp o Doppler. El primero es gratuito para una única lista de hasta 2000 contactos y es la plataforma más usada en el mundo para envío masivo de mails, pero está en inglés. Doppler es un servicio de envío de mails publicitarios en español y también tiene un plan gratuito, aunque sólo para los primeros 500 contactos.  

Si organizás un evento, un encuentro de ventas, un webinar o vas a participar de una feria, podés transmitirlo por esta vía para lograr que se acerquen a comprar. No pierdas oportunidad de invitarlos a pasar por tu sitio web si ya tenés uno.

 

Publicidades de remarketing

Seguramente te habrá pasado alguna vez que hiciste la búsqueda de algún producto o servicio en Google y después, durante días, te aparecieron publicidades de eso mismo que habías buscado. Éste es el tipo de publicidades que podés hacer en redes sociales o a través de Google, en lo que se conoce como red de display, para apuntar directamente a aquellas potenciales clientas que ya establecieron un primer contacto con tu emprendimiento o interactuaron de algún modo en cualquiera de tus canales. 

Tanto Facebook como Google te van a permitir segmentar al público de manera de mostrarle determinado anuncio únicamente a este público. Diseñalo inteligentemente sabiendo que quienes lo vean ya conocen tu marca y están más predispuestos a concretar su primera compra.

 

Contenidos de blog, videos y alcance en redes

Dijimos que el embudo de ventas era como un juego de seducción. Habrá clientas que necesitan más tiempo que otras para confiar en tu marca, por lo tanto deberás seguir produciendo y presentando contenidos que destaquen las mejores cualidades de tu emprendimiento. 

Aquí es donde toma importancia la frecuencia y la constancia. Si estuvieras determinada a empezar a salir con alguien, tratarías de tener al menos una conversación cada dos o tres días. Tampoco sería excesivo hacerlo a diario e incluso más de una vez al día. Debés estar presente y activa en la mente de tu clienta si realmente querés cerrar esa primera venta.

 

3. Embudo de ventas: Fase de conversión

Se entiende por conversión a toda aquella reacción que consigues de tus contactos como resultado directo de una estrategia determinada. En el caso de un emprendimiento de joyería, la mejor conversión que podés conseguir es la venta. Esta fase es, tal vez, la más clara y sencilla. Pero eso no quiere decir que debamos descuidarla o dejar de optimizarla. 

Para lograr la conversión sin trabas ni contratiempos, tu proceso de ventas debe ser sencillo e intuitivo. Eso implica que tu clienta encuentre fácilmente el botón para cerrar la compra e ir a pagar, que aceptes diversos medios de pago y que el sistema de validación funcione correctamente. Evitá pedir demasiados datos, sino los suficientes para poder realizar la factura y el envío por la compra, y que las validaciones informáticas de esos datos estén optimizadas para que no traben la venta. 

Ahora llega el momento recomendado para hacer lo que se conoce como “upsell”, que es la estrategia de ofrecerle al cliente algún producto más, preferentemente de mayor valor y relacionado con lo que ya compró, para intentar incrementar el valor de la operación de compra.

Es recomendable que el cliente vea esta oferta como una oportunidad única que sólo podrá conseguir en ese momento y en ningún otro, ya sea porque le estás proponiendo un descuento especial o porque ese producto que le estás ofreciendo no está normalmente disponible para la venta de otro modo.

Tené en cuenta que es muy común que la gente ponga productos en un carrito de compras online y antes de ir a pagar se distraiga o se arrepienta y termine por no realizar la compra. Es importante estar al tanto de esta situación de la cual sufren todas las tiendas online y tener algún método, ya sea manual o automático, que le recuerde al cliente volver para terminar la compra. 

Como no es posible saber exactamente cuál fue la razón por la cual no concretó la operación, no estaría mal darle una motivación adicional para que lo haga, ofreciéndole un descuento por tiempo limitado, por ejemplo, si realiza su compra dentro de las siguientes 12 horas. 

 

4. Embudo de ventas: Fase de fidelización

Esta fase empieza inmediatamente después de que hayas confirmado el pago de la primera compra. 

Deberás procurar que lo que sigue sea una experiencia formidable, desde la comunicación que mantengas durante la etapa de envío hasta el momento en el que reciba su pedido. 

Usá un packaging formidable y trabaja en proporcionar un servicio al cliente excepcional para administrar de forma favorable cualquier contingencia que pudiera haberse presentado. 

Es importante reconocer que un cliente que te compró una vez estará mucho más predispuesto a volver a comprarte. Después de todo, lograste transmitirle la confianza suficiente para que te deje su dinero. 

En su mente, ya sos una marca conocida y te sentirá mucho más cerca que otras. Es momento de nutrir esa relación. 

Mantener el contacto por todos los canales que tengas disponibles es fundamental. Incluso, si podés establecer una conversación personalizada, ya sea por e-mail o redes sociales, mucho mejor. 

A todos nos gusta que nos llamen por nuestro nombre. No dudes en usarlo de acá en adelante cuando le mandes e-mails con ofertas y novedades exclusivas para clientes. 

 

5. Embudo de ventas: Fase de recomendación

Si no tuviste reclamos, todo indicaría que la compra salió bien. Pero no asumas que tu clienta quedó satisfecha. Consultala directamente y permitile hacerte una devolución. Proponele dejar su calificación y reseña en tu sitio web. Invitala a que comparta una foto usando su producto nuevo en tus redes. Motivala a que hable de tu marca, que se convierta en una embajadora. Regalale algún descuento por cada cliente nuevo que venga de parte suya. 

Evaluá su actividad y su base de seguidores en las redes. Tal vez estés en presencia de una posible influencer dispuesta a hacer difusión de tus productos a cambio de algún regalo. Ésta es la mejor publicidad, no sólo porque es genuina sino porque también es económica.

 

Ojalá que si llegaste hasta acá hayas logrado comprender de una vez por todas de qué se trataba este famoso embudo de ventas y puedas armar uno para tu emprendimiento lo antes posible. 

Es cierto que hay muchísimo por hacer, pero no hace falta que hagas todo junto. Andá probando aquellas cosas que te resulten más cómodas o divertidas y tratá de medir los resultados. Después sumá alguna otra acción y fijate qué termina funcionando mejor, así podrás concentrar tus esfuerzos en aquellas estrategias que te reporten los mayores beneficios.

Damián Wasser

Damián Wasser

Emprendedor y aprendedor serial. Siempre en movimiento. Automotivado. Fotógrafo publicitario especializado en joyería. Creador de contenidos. Diseñador de sitios y tiendas web. Ecommerce expert. https://www.damianwasser.com.ar/

Registrate para recibir ofertas y novedades en tu e-mail

No te pierdas nada de lo que pasa en Mercado Joyero.
Los usuarios registrados pueden guardar a sus proveedores favoritos en su perfil.